日立硬盘专访：签约神码主攻网吧 07年市占率13%

　　渠道市场将借助神码扩展到三、四级

　　问：国内渠道业务占到多大？占到亚太区多大？网吧市场发展目标是多少？

　　朱绍仁：14万家网吧，我们的目标是今年开始活动，我们的目标是排名第三名网吧。我相信我们推广HPP计划和特殊硬盘之后，在网吧的排名，我们有很大的信心排名在前两名。

　　问：现在三家总代之间是不是有分工？是以什么样的方式来分的？另外一个问题，现在的网吧市场大概是哪样的模式？推出新产品之后是不是会有一些变化？

　　朱绍仁：之前三家总代理3.5寸，第一家是讯宜，他们主要客户目标是商务的，还有小企业，第二、第三层的OEM有的2.5寸、3.5寸。4月底，刚刚开始神州数码签的合约，我们也希望跟神州数码合作，他们很多大企业、大的系统，网络这些服务群可以跟他们合作比较高档的服务群。第三家是威健，跟我们日立公司差不多有十年的合作。三家代理商在中国市场里经历很多，大概讯宜今年是第四年，神州数码是今年新签的代理商，不用我多做介绍你们对他们也很熟了。在渠道方面三家公司在行业里的平台很强，跟经销商的关系也有很长的时间。

　　在中国市场里分为三个部分，第一个是连锁，每天去中关村，还有系统集成市场，第三部分是小的OEM，他可以在渠道商采购。我们三家代理商三方平台都很强，所以每个Model在中国作为一个成功的代理商，我不会讲在Model会有很大的改变，只是他们不同的关系、不同的地区里看投资有多高，跟本地经销商、系统集成商的关系有多强。我觉得加上神州数码的话有一个很强的作用，对这个品牌推销有一个好处。我相信Model都是一样的。

　　网吧的现在跟未来，网吧增长很激烈，因为现在很多城市里很多人去网吧上网，网吧现在中国分布很广，在很多偏远的地方它的网吧数量可能越大。你直接去跟他们联系这个可能性是没有的，很小，因为他们分布很广。为什么我们首先推这个产品？在渠道的模式是总代理，下面有很多不同的二代，他上面有很多经销商，吸引经销商采用硬盘，愿意代理这个产品。原来二代、三代在本地城市很少区分，他们有很强的渗透效果。在中国的网络，这就是我们的目标。这是现在网吧市场的一个特性，小的城市合肥、南宁、苏州、杭州，甚至是更偏远的西北城市参与、座谈，我们推出这个产品之后对他们来讲在本地推销成功的机会就大了。一个厂在上面放下去从总代渗透下去，直接去拿我们的奖励，这对二代、三代有直接的好处。
 
　　2007年将市场占有率做到13%

　　问：我听到新闻说，07年3月份日立表示今年的销售业绩会增长33%到40%，我觉得日系产品在中国已经遭受了一些不小的挫折，另外硬盘市场也比较成熟了，日立打算通过哪些手段实现这些增长目标？为你的渠道伙伴提供哪些支持？是不是有新的策略出台？

　　朱绍仁：我们的领导地位是2.5寸，这个硬盘非常强，今年6月份介绍全新的产品。第二是3.5寸，之前市场的份额还可以成长，全球日立市场有11%的市场分额 (IDC 2006月第三个季度的数据，不包括服务器硬盘) 。3.5寸有很强的市场机会。第三点是企业级硬盘，全世界只有三家做大企业的，我们的是比较低。我们在国内当时要保护2.5寸的领导地位，3.5寸经过网吧还有很新的需求，家用多媒体、DVR，CE的这些用法也是很大的市场。

　　我们2.5寸中国的Share很高，有很强的领导地位。3.5英寸我们的占有率从去年年中开始增长也很快。还有在中国越来越高，我们刚刚拿到几个奖，主要是我们在中国大力推广品牌，我们知道品牌很关键。还有在不同的产品领域有新的产品发布，有很大的开发能力。怎么讲这些技术放在中国市场的客户面前，去年开始我们已经做这个事情了，在渠道商品牌推广的活动方案。我们相信在中国2.5跟3.5，2.5有很高的地位，需求量越来越大了，有一些缺货是在2.5。3.5获得金奖，可能不会取得这个效果，我们一步步量增长很大。

　　HPP的发布是很大的支持，我们的奖励计划经过很长时间的研究，去年跟我们的形象推广公司坐下来谈，包含用什么礼品、设计这个产品。比如在云南这个城市是我们的经销商他参加这个计划，他拿到密码就可以得到积分，直接得到我们的奖励，可以渗透到全中国成千上万的，直接对他们奖励的方案。渠道推广品牌真的投放不小，品牌推广之后直接对渠道有影响。因为品牌是一个激励，经销商推的时候帮我去卖，去采购。

　　问：这个计划里有返点的方式，涉及到返点的话有可能在一些竞争比较激烈的一些恶性竞争，有没有考虑过用什么手段加以限制？

　　朱绍仁：关于返点，如果你主要是针对这个HPP的话，HPP另外一个方向，不但不会经销商跟经销商竞争，买的越多得的越多，不存在经销商竞争的问题，所以我们考虑推出的时候也是一个很公平的奖励计划。如果你在北京销售的话，一百片可以拿到一千分，你可以换到我们的礼品。