Omdia观察：从AT&T策略看疫情下市场渠道需求变化

　　来自市场研究公司Omdia的最新报告称，AT&T Partner Solutions涵盖零售和批发模式，使其合作伙伴可以灵活地使用最能满足其需求的方案。AT&T会定期审查和更新方案，添加支持工具并提供新服务，以帮助合作伙伴改善自身运营，并进入物联网和5G等增长领域。

　　中小企业和中型市场是AT&T Partner Solutions的核心客户群。这一细分市场受到了新冠疫情的严重冲击，AT&T的合作伙伴也未能幸免。渠道合作伙伴在供应商方面有很多选择，他们会寻找那些提供最佳产品组合和最佳支持的供应商，尤其是在艰难的商业环境中。在强大的合作伙伴关系和丰富的资源支持下保持有竞争力的渠道方案，是获得合作伙伴的关注，并从竞争中脱颖而出的基石。

　　伙伴关系的价值

　　传统上，电信服务提供商通过网站、内部销售团队和渠道合作伙伴等多种方式为中小企业（员工人数少于500名的企业）和中型市场（员工人数在500-999之间的企业）提供服务。

　　在过去十年里，随着云和SaaS竞争对手以基于使用情况的灵活解决方案瞄准中小企业，同时有线电视运营商扩大了其企业服务重点和产品组合，竞争格局发生了巨大的变化。美国许多中小企业正在寻找新的技术来转型业务，并通过这个过程转向渠道寻求建议和支持。

　　随着新冠疫情极大改变美国经济，这种需求已经增加。企业正在努力维持生计，而许多企业可能不复存在。这些公司必须做出一些重大决策，以使其业务适应新环境，并将依赖于合作伙伴来帮助他们做出这些决策。

　　AT&T是扩大渠道方案来满足各种合作伙伴类型需求的早期推动者，现在AT&T Partner Solutions支持代理、转售和批发模式。AT&T有两种代理方案——AT&T Alliance Channel和ACC Business——两者都是其间接渠道战略的核心。这些B2B方案都以代理商为目标，但它们的模式和产品组合有所不同。AT&T Partner Exchange是该公司的旗舰代理商模式，它使解决方案提供商能够开发结合AT&T网络连接服务的独特产品，以中型市场和小企业为目标。AT&T Wholesale是一个传统的运营商to运营商体制。请参考下面的图1。

　　图1：AT&T Partner Solutions，进入市场的路线。

　　资料来源：AT&T和Omdia。

　　AT&T Partner Solutions会定期审查和更新其渠道方案，以应对不断变化的商业环境、新兴技术和内部公司变革。其2017年的重组将AT&T Wholesale从AT&T Partner Solutions转移至AT&T内部的另一个部门。AT&T通过培训材料、垂直行业用例和认证项目等，帮助正在寻求进入物联网领域的解决方案提供商。

　　2019年，Stacy Marx开始执掌AT&T Partner Solutions。在广泛听取了合作伙伴意见之后，她重新调整了渠道支持组织，以提供专用资源来更有效地满足合作伙伴的需求。AT&T还通过其门户扩展了Alliance Channel和ACC Business可用的销售支持工具，并且AT&T Wholesale也被重新移回到AT&T Partner Solutions中。

　　Omdia从服务提供商处获悉，随着批发商寻找满足终端客户需求的新方式，零售渠道与批发渠道之间的界限正越来越模糊。AT&T Partner Solutions的举动表明，这家电信服务提供商正在准备应对这一潜在转变。

　　方案演进来满足不断变化的合作伙伴需求

　　AT&T Alliance Channel和ACC Business支持传统的代理方案，而AT&T Partner Exchange为该方案带来了批发元素。AT&T Partner Exchange是一个批发生态系统，成员可以使用包括AT&T Foundries等工具和资源来整合AT&T的能力，从而在物联网和5G等增长领域开发解决方案。成员公司可以协作开发解决方案，以满足特定的客户需求，并进入新的服务领域。例如，想要构建和出售物联网解决方案的公司，可以与专门开发和交付解决方案的成员公司合作。

　　2020年，AT&T Partner Solutions的增长战略聚焦在三个支柱上：移动5G、固定无线和边缘解决方案。解决方案提供商可以接入每一种服务，来帮助渠道合作伙伴以及解决方案提供商自身在这些增长领域获得立足点。

　　AT&T于2019年开始推出5G网络，并于2019年第四季度授权AT&T Partner Exchange和AT&T Alliance Channel合作伙伴在其5G+（毫米波）网络上提供三星Galaxy S10 5G智能手机，截至2020年3月，AT&T这一网络已经覆盖美国35个城市的部分地区。AT&T Partner Solutions也将能够在2020年提供支持5G的智能手机，这些智能手机将可以接入AT&T的5G低频段（6GHz以下）网络。5G部署仍处于早期阶段，覆盖范围的有限性以及仅支持一款移动终端设备，限制了该服务对合作伙伴的初始价值。但AT&T使这一新能力在面向直接客户市场发布后很快推向了渠道。

　　AT&T的解决方案提供商合作伙伴已经通过AT&T的4G LTE和5G Evolution提供了使用AT&T无线宽带的固定无线服务。固定无线服务帮助其合作伙伴可以触及更多用户，AT&T正在扩大其移动网络覆盖，从而使这项服务成为合作伙伴销售组合中的一项诱人产品。

　　AT&T与企业客户一起完成了边缘解决方案的早期试点部署，并且最近已向所有所有企业客户提供了这一解决方案。将计算能力更靠近无线网络边缘，可改善准实时数据处理，从而更好地支持AR/VR、AI、准实时数据分析和物联网应用等新兴技术。AT&T正在努力为合作伙伴渠道提供边缘解决方案，这样其合作伙伴将有机会开始了解AT&T的产品，并与渠道和产品团队合作，以了解潜在的用例。

　　在过去，AT&T及其服务提供商同行们有时会阻止通过渠道提供服务，以免直接收入被蚕食，并减少渠道冲突。AT&T向合作伙伴迅速扩展新能力，并向他们传授潜在新兴技术的举动，表明了它对渠道的承诺，这将加强与合作伙伴的关系，从长远来看将增加其收入。对基础服务（例如MPLS、互联网、以太网、移动服务和统一通信）的持续关注和支持将在眼下产生业务。

　　在充满挑战的商业环境中保持发展

　　新冠疫情使商业环境发生了翻天覆地的变化。在接下来几个月，许多中小企业将举步维艰，一些企业将面临倒闭。在当前的混乱中，以及在不久的将来出现复苏和推出新业务时，AT&T有机会加强其在渠道和终端客户中的作用。疫情对企业的最终影响程度尚不得而知，但中小企业已经遭受了严重打击，其供应商无疑也会感受到这种冲击。

　　为了应对这种影响，AT&T承诺不会终止服务，对于因疫情而陷入经济困境的小型企业客户，将免收滞纳金和国内无线计划超额费用。其他电信服务提供商也采取了类似的措施，为中小企业提供90天的免费试用期、降价和服务积分，并且还通过佣金加速器来激励这一渠道。主代理商还通过提供过渡性贷款来为其子代理商提供资源，并帮助子代理找到减少开支的方法。

　　Omdia企业服务首席分析师Cindy Whelan表示，危机过后，电信服务提供商和代理渠道将成为中小企业服务的前线。在这种经济低迷时期，AT&T需要保持对渠道的稳定关注，通过稳定的联系和对合作伙伴及其终端用户的支持来加强关系。Omdia认为，与渠道合作伙伴进行持续且有效合作的服务提供商，特别是现在这样的困难时期，将在进入新市场和增加收入方面处于有利地位。清晰的战略和始终如一的关注，将是从竞争对手中成功脱颖而出的关键。

　　【注：Omdia由Informa Tech的研究部门（Ovum、Heavy Reading和Tractica）与收购的IHS Markit技术研究部门合并而成，是一家全球领先的技术研究机构。】

　　【来源：C114通信网】【作者：艾斯】