Linux突破瓶颈在即 进入渠道销售时机成熟

　　开源软件正在从被企业束之高阁的技术巫术转变成主流的端到端的解决方案。开源厂商们为了更大、更快地扩张业务，正在加大对渠道的投资力度和幅度，而此时，正是渠道进入开源业务的大好时机。

　　今年，国外有一个非常显著的新趋势就是Linux应用软件提供商正在双倍甚至三倍地投资渠道，因为他们正在把Linux从被企业束之高阁的技术巫术转变成主流的端到端的解决方案。

　　在最近几周新推出的渠道政策中，包括PBX/VoIP厂商Digium，数据库MySQL，CRM后起之秀SugarCRM，以及其他开源厂商，包括SwitchVox, Astaro等，都在投入巨资到渠道建设上以及扩大体系内合作伙伴数量上。有调查表明，渠道投资有望在今年达到最重量级，而这种上涨的趋势有望使开源解决方案从一小撮专家拓展到一个更宽、更深的渠道网络中，从而到达中小企业。而合作伙伴推进代表着在很多年里新的渠道会涌入。更令人印象深刻的是，新的渠道计划可以从应用软件厂商那里获得30%-50%的解决方案利润，而传统上只有5%-20%的利润，这些软件厂商多年以来一直依靠软件license和升级费用为主要利润来源。

　　Linux应用软件现在已经覆盖了方方面面的应用，例如VoIP和CRM，这也许会给Windows和Unix应用软件厂商带来一些麻烦，因为他们的合作伙伴利润已经在最近几年下降了很多。这些对利润十分饥渴的合作伙伴已经在等待更有价值的Linux渠道计划。现在似乎已经唾手可得。

　　今年是个分水岭

　　位于凤凰城的Prophet网络集成公司(PNI)，是一家解决方案提供商，思科、惠普、微软的合作伙伴，今年，他们对于新的Linux渠道计划期望甚高。在原来利润菲薄的渠道计划下，PNI已经销售Digium公司的开源PBX一年半了，迄今已经围绕这个产品做了50万美元的生意。而新的渠道计划可提供更多的可量化的服务、支持和销售，PNI希望今年能够将Digium解决方案的生意翻番，达到100万美元。

　　开源渠道革命正在改变PNI的财务特征。从现在起两年内，这家公司希望三分之一的业务来源于开源解决方案。“这并不是什么奢望，”PNI技术总监Art Tarsha说道，“开源永不停顿。”

　　解决方案提供商说今年堪称Linux应用软件开发商分水岭的一年，Linux正在从技术精英这个目标客户群转向适合渠道推广的、适合所有规模企业的主流应用。

　　“对于开源厂商来说这些计划真的很重要，”这位解决方案商说道，“这些厂商的客户正在从大企业转向广大的中小企业，因此需要提供更有竞争力的价格和支持。现在，我知道我能基于一个正式的计划做事情，我的利润显然会增加。”

　　Digium并不是惟一一个推出新渠道计划的Linux厂商。开源数据库厂商MySQL推出了MySQL企业联盟渠道计划，他们的目标是借助这个计划今年将合作伙伴的数量从20发展到200个，渠道销售从10%增长到30%。MySQL企业开发部的执行副总裁Paul Weinstein表示，公司正在转向一个以渠道为中心的模式，以帮助驱动合作伙伴的销售。“这是一个巨大的变化。”Weinstein说道，而他在MySQL工作之前，曾在另一家软件公司建立了渠道模式。“从市场来看，这是个根本性的转变。数据库的租用费传统来讲，一个应用是20%-40%。但开源是一个潮流。如果你赶不上这个潮流，就会失去客户，如果一件东西你花1万美元就能得到，为什么还要花10万美元呢？”

　　开源具有性价比优势

　　在企业CRM解决方案方面极富价格竞争力也是驱动SugarCRM增长的主要因素，这家公司刚刚推出了一个三级的渠道计划为合作伙伴提供培训。据SugarCRM渠道销售总监Campbell介绍，SugarCRM的目标是合作伙伴的数量增长四倍。SugarCRM也在寻找感兴趣的增值代理。Campbell说，合作伙伴对开源CRM厂商的软件很感兴趣，“这个价位上不会有CRM解决方案，开源使得我们的合作伙伴有能力在客户所制定的预算内提供更多、更好的服务。”

　　他认为，软件licens费用吃掉了客户IT预算的大部分，因而阻碍了合作伙伴分发完全客户化的解决方案的能力。SwitchVox也期望渠道预算能有几倍增长，今年他们的计划是提升代理商业务到25%，代理商的数量达到250个。

　　Astaro销售副总裁Alex Quinonez表示，今年将增加渠道费用50%，预计销售额会加倍。这也就意味着他们今年在美国的合作伙伴数量会达到900家。

　　在他看来，这场Linux渠道革命表明所有规模的企业都不再仅仅与巨头合作。那些老牌厂商的解决方案价格起码比Astaro一体化解决方案价格贵一倍。“我们解决方案的魅力在于留出了很多的利润和增长空间，”他说道，“一般的增值代理销售思科解决方案有4%的利润，而我们的解决方案有30%的利润空间。”

　　面对现实

　　Linux解决方案提供商认为，他们相信大厂商们最终会被迫适应开源带来的经济现实，然后调整他们的产品和渠道策略。一个位于波士顿的专注于企业级开源方案的解决方案提供商认为，每个软件厂商都必须坐回到开源的谈判桌旁。“单纯专利的软件公司模式不会和开源开发者相互影响，或者各种类型的合作开发过程。”他认为开源革命的影响可以与互联网相比——在互联网出现之前，客户服务器没有什么业务。开源将给所有的厂商带来巨大的提升。影响到底有多大？他说，目前已经有超过14万个开源项目，可以分成260个类别。

　　这260多类项目包括例如数据库等基础架构到安全、企业数据管理、搜索引擎等方方面面，包括身份认证和数据库进入管理。这家解决方案提供商仅仅是提供咨询、服务和解决方案开发，而不是代理销售产品。Gynn说，开源应用运动使得中小企业可以选择企业级客户解决方案，而这在几年前是超出它们所能负担的价格范围的。